Передовые технологии дают возможность совершать сделки на расстоянии. По интернету можно продавать любые товары, в том числе одежду и обувь. Рынок электронной торговли одеждой в России постепенно развивается. Но увеличение оборотов и расширение охвата аудитории связано с определенными трудностями.
Анализ рынка торговли одеждой
В 2017 году агентство Data Insight провело масштабное исследование российского рынка онлайн-торговли одеждой. В этом году россияне потратили 166,5 миллиардов рублей на покупку одежды в интернете. Было совершено 63,5 миллиона заказов, средний чек составил 2600 рублей. Размер конверсии составил 10%. Это отношение числа посетителей интернет-магазина к числу покупателей. В сфере электронной торговли одеждой конверсия одна из самых высоких. Средний показатель – 8%. Самый эффективный метод привлечения покупателей – онлайн-каталоги и почтовые рассылки.
Самыми крупными компаниями были признаны:
- Wildberries.
- La Moda.
- Bon Prix.
Wildberries стал лидером рынка. На долю этого магазина пришлось 33% всех покупок одежды в интернете. Покупатели совершили 53% заказов со стационарных компьютеров и ноутбуков, 47% заказов было размещено с планшетов и мобильных телефонов.
Онлайн или офлайн продажи
В условиях кризиса самой прибыльной оказалась омниканальная модель продаж. Многие бренды занялись электронной торговлей в дополнение к сети бутиков. Доля прибыли от электронных продаж у FiNN FLARE составляет 15%. У BAON показатель составил 20%. Это высокие показатели для электронной торговли одеждой.
По данным агентства «РБК. Исследование рынков», средняя прибыль магазина от онлайн-продаж составляет 2-5% от оборота. Но электронная торговля считается перспективным направлением бизнеса. В 2018 году 56% магазинов одежды имеют собственный интернет-магазин. В 2017 году этот показатель составил 42%.
Директор Henderson Рубен Арутунян заявляет, что его прибыль от продажи одежды в интернете составляет всего 2%. Но число покупателей, которые выбирают интернет вместо бутика, ежегодно увеличивается на 50%. У магазина «Детский Мир» в 2016 году прибыль от электронной торговли одеждой составила 3,6% от оборота. По сравнению с 2015 годом рост составил 133%.
Существует обратная тенденция. Интернет-магазины одежды открывают шоу-румы офлайн. Так объясняет это решение Дмитрий Холомцев, исполнительный директор магазина KupiVIP:
«Наша задача – создать удобный сервис для покупки одежды. Если клиенту удобно покупать в офлайне, мы должны создать для него условия».
Причины отказа от покупок
По данным «РБК. Исследование рынков», несмотря на развитие электронной торговли, 97% сделок по купле-продаже одежды осуществляется офлайн. 21% опрошенных покупателей заявили, что никогда не заказывали одежду в интернете. Главные причины отказа от покупок онлайн:
- Страх ошибиться с размером или приобрести неподходящую вещь.
- Невозможность примерить изделие, заранее оценить его качество.
- Боязнь обмана, покупки контрафакта, отправки не той вещи.
- Невозможность получить заказ сразу, ожидание доставки.
Конкуренты интернет-магазинов – торговые центры, бутики, рынки и стоковые центры. В число самых популярных магазинов, куда люди ходят за покупками, вошла сеть «Смешные цены». Наблюдается рост популярности фримаркетов, ярмарок, сервисов типа «отдам даром».
Влияние кризиса на покупателей
По мнению аналитиков Fashion Consulting Group, с 2015 года расходы россиян на покупку одежды снизились на 30-50% (по разным методам оценки). Чтобы компенсировать снижение выручки, цены в среднем увеличились на 30-40%, в некоторых магазинах – на 70-100%. Затраты на одежду составляют не более 20% от дохода семьи. Согласно исследованиям Fashion United, одной из причин медленного развития рынка является снижение покупательной способности населения. 33% опрошенных россиян в 2018 году покупали одежду на распродажах. 11% специально ждали начала распродажи, чтобы обновить гардероб, и не покупали товары без скидок.
Многие клиенты предпочитают экономить на доставке. По данным агентства «Альтера Инвест», средний чек за доставку «Почтой России» или курьерской службой составляет 300-400 руб. Поэтому 50% клиентов предпочитают забирать товар самостоятельно. 30% покупателей всегда пользуются доставкой товаров домой или в офис.
Прогноз изменений на рынке
Рынок электронной торговли одеждой в России поделен между крупными брендами. По данным «РБК Исследование рынков», 80% электронных продаж осуществляют Wildberries, Bon Prix, La Redoute, Quelle, OTTO. Оборот этих компаний будет ежегодно увеличиваться.
Переломной точкой в развитии рынка стал кризис 2014 года. До него рост оборота составлял 37% в год. С 2016 года оборот увеличивается в среднем на 3-4% за год. Кризис затронул даже крупных игроков. В 2015 году прибыль Wildberries выросла на 25%, в 2012 году рост составлял 60%. Общее падение объема продаж составило 23%. По прогнозу «РБК. Исследование рынков», в ближайшие 2-3 года на рынке электронной торговли одеждой не произойдет значительного роста. Увеличение оборота останется в пределах 4-5% за год. Было бы слишком оптимистичным ожидать быстрого восстановления рынка после кризиса.
Что делать предпринимателю?
У начинающего бизнесмена есть шанс выйти на рынок и создать прибыльный интернет-магазин. Придется действовать в условиях жесткой конкурентной борьбы. Чтобы получить преимущество над конкурентами, воспользуйтесь советами:
- Создайте удобный каталог, чтобы клиент мог найти вещь по фасону, размеру, цвету, цене.
- В дополнение к «мужскому» и «женскому» разделу создайте раздел «унисекс». Сейчас в моде агендерные вещи, особенно среди молодежи.
- Опубликуйте подробную инструкцию, как определить свой размер. При торговле одеждой иностранного производства приложите сетку перевода размеров.
- Дайте возможность возвращать неподходящие товары, заказывать доставку нескольких вещей, а оплачивать одну.
- В качестве иллюстраций публикуйте фотографии товаров на живых моделях. Желательно загружать видеоролики с демонстрацией товара.
- Создайте рекомендации в стиле «с этим носят», чтобы увеличить прибыль за счет продажи аксессуаров, сочетающихся вещей.
- Сделайте удобный интерфейс для оформления заказов с телефона. Предлагайте разные способы оплаты: наличные, банковские карты, электронные кошельки.
- Управляйте вниманием покупателей с помощью скидок, акций, сезонных распродаж.
- Организуйте быструю доставку товаров по городу, области, стране. Не ограничивайтесь одним городом. В интернете можно найти покупателей из любой точки России.
- Откройте шоу-рум и пункт самовывоза. Если средства ограничены, займитесь этим при развитии бизнеса.
По мнению Центра исследований и экспертиз Департамента ПРЭД Финансового университета, онлайн-торговля одеждой в России будет развиваться. Интернет предоставляет множество возможностей для расширения целевой аудитории, продвижения бренда и увеличения прибыли. Но, считают в университете, стратегия продвижения должна быть направлена в первую очередь на молодую аудиторию, открытую для новых технологий и идей.
Автор: Венера Шайдуллина – директор Центра исследований и экспертиз департамента правового регулирования экономической деятельности Финансового университета при Правительстве РФ
