Промоакции, скидки и распродажи – все это может стать эффективным способом увеличения объема продаж и развития бизнеса. Однако в реальности многие маркетинговые мероприятия превращаются в «палку о двух концах». Есть целые корпорации, в основу деятельности которых входит организация разных услуг и товаров со скидками более чем в 50%. Среди них – сервис Biglion, с оборотом в несколько миллиардов рублей, предоставляющий скидки на услуги более 20 тыс. компаний-партнеров. О бизнес-модели купонного сервиса и важнейших тенденциях рынка «Инвест-Форсайт» побеседовал с сооснователем компании «Биглион» Владимиром Виноградовым.
– Владимир Викторович, в чем заключается бизнес-модель купонного сервиса?
– У нас трехсторонняя модель бизнеса: «Биглион», партнер, клиент (потребитель). «Биглион» выступает как канал привлечения клиентов для партнеров. При этом мы – очень выгодный канал для любого бизнеса, в том числе малого. Мы успешно сотрудничаем с любыми компаниями, когда им нужен выход к большому объему аудитории сразу, а маркетингового бюджета нет, но при этом есть, например, отличное предложение.
В рамках каждой акции «Биглион» договаривается с партнерами о продвижении товаров или услуг при условии предоставления значительной скидки. Например, у партнера есть некая рыночная стоимость, мы предлагаем сделать скидку от этой стоимости, сформировать акцию как специальное предложение и разместить на нашем сайте. Далее между «Биглионом» и партнером заключается договор. В нем прописываются условия сотрудничества и требования к информации для сайта. Затем акция формируется и размещается. Информация о ней включает описание, стоимость купона, сроки действия, полную стоимость, размер скидки и другие сведения, необходимые для получения услуги или приобретения товара. Для партнера ключевым является продажа большого количества товаров или услуг, привлечение клиентов. «Биглион» получает свою комиссию от фактически приведенных к партнеру клиентов, никаких дополнительных оплат «за вход» с партнера не взимается.
Приведу конкретный пример. Маникюр с покрытием гель-лаком стоит 1350 руб., наш партнер делает акционную скидку 56% и предлагает услугу за 756 руб. К нему идут клиенты, допустим, вместо 5 человек за услугой стоимостью 1350 руб. придут 20 за услугой стоимостью 756 руб. Соответственно, объем поступления финансовых средств вырастет. После окончания акции эти же клиенты, оставшись довольными, приходят снова.
– Понятно, что подобный сервис смог покорить столицы, но как удалось проникнуть в регионы?
– Сначала мы появились в Москве, но очень быстро начали осваивать регионы. Уже к концу первого года работы «Биглион» обеспечил свое присутствие в 19 городах России, в основном миллионниках: Нижнем Новгороде, Волгограде, Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону и других. Закрепившись в миллионниках, мы стали переходить к менее крупным городам. Сначала работали дистанционно, но это оказалось недостаточно эффективно, поэтому стали открывать локальные офисы. Через несколько лет запустили франшизу, что позволило в разы увеличить скорость и эффективность развития бизнеса в регионах. Разница в том, что по франшизе мы получаем в команду партнера, собственника бизнеса, который заинтересован в развитии проекта и получении прибыли. В результате развития франчайзингового направления мы смогли начать работу в 23 городах с численностью жителей менее 500 тыс., при этом в некоторых случаях один франчайзи берет на себя сразу 2 города. Важно, что у нас очень высокий процент вознаграждения для франчайзи. Наш доход – это комиссия, составляющая в среднем порядка 40-50%. От нее 70-75% мы отдаем франчайзи. Таких предложений мало. У нас совершенно прозрачная модель, понятен и доказуем срок окупаемости.
– Вы работаете в огромном количестве регионов, получили там большой опыт. Отличается ли потребитель региона и Москвы? Чем?
– Если говорить об активности потребителей, Москва лидирует по количеству пользователей и приобретаемых купонов, высокий интерес к скидочным предложениям сохраняется и в городах-миллионниках. Тем не менее принципиальных отличий потребителей по регионам нет: по сегменту услуг активность и интересы не зависят от места проживания. Мы можем говорить лишь о различиях в среднем чеке: в регионах он меньше, чем в крупных городах. Популярность наших акций в различных городах иллюстрирует количество купонов, которые покупают пользователи. Кейсов очень много. Продажи по акциям могут достигать нескольких десятков тысяч – все данные на нашем сайте открыты.
– Сервисом пользуются большое количество потребителей. Есть какие-то тренды – как меняются предпочтения?
– Люди нацелены на экономию во всем, это и есть тренд последних нескольких лет. Причем экономить стало модно, потому что кэшбэк, промокоды и другие инструменты подогревают интерес пользователя к поиску максимальной выгоды, к стремлению выиграть в любой покупке. Если когда-то мы проходили этап, на котором прийти в ресторан «с купоном» было как-то неудобно, сейчас это воспринимается как выгодная сделка – ты «перехитрил» систему, смог получить то же, что остальные, но значительно дешевле. Этот подход распространяется на множество товаров и услуг, которые мы предлагаем на сайте. У нас регулярно появляются акции от ведущих партнеров, таких как Ginza Project, отель Hilton, «Якитория», «БирХаус», «Мастерславль», «Урюк», а также аквапарк «Карибия» и многие другие.
– Внедрены ли какие-либо интересные и уникальные технологические решения в сервисе?
– Да, мы крупная технологическая компания и постоянно совершенствуем свой продукт. Недавно мы завершили ребрендинг, так как переросли прежний фирменный стиль, постоянно обновляем мобильное приложение и сайт, делая их максимально удобными для пользователей. Например, в приложении очень удобно искать ближайшие к тебе акции в городе. Можно покупать купоны непосредственно со смартфона с помощью Apple/Google Pay или другим способом оплаты (банковской карты, через терминал, салоны связи либо со счета мобильного телефона). Можно пользоваться купоном непосредственно с мобильного устройства без необходимости печати. Приложение дает динамику, ориентированную на удобство покупателя. То есть с ним стало удобнее совершать незапланированные, но все равно выгодные покупки. Согласно нашим опросам, многие клиенты выбирают, где перекусить, исходя из акций «Биглиона» поблизости.
У нас есть самостоятельная функция «кэшбэк». Это очень популярная опция, ведь совершенно все пользователи заинтересованы в экономии. Это работает так: вы совершаете покупку через наш сайт, потом получаете часть суммы обратно. На полученные средства можно купить новые услуги и сервисы, а можно вывести деньги на свой счет.
– Как устроен маркетинг сервиса? Какие акции наиболее эффективны?
– Мы постоянно изучаем свою аудиторию, проверяем спрос, все время ищем новых надежных партнеров, которые могут обеспечить наших клиентов интересными предложениями. По результатам таких исследований точно знаем, когда и какие акции нужно запускать в зависимости от времени года, сезона и даже города. Поэтому партнеры привыкли рассчитывать на нашу экспертизу. Ежедневно на нашем сайте появляются специальные предложения, по условиям которых пользователи могут приобрести купон на скидку до 90%. Каждый день – что-то новое. Это может быть купон на посещение кафе или ресторана, салона красоты или SPA, развлекательного комплекса, на покупку товаров, а также скидка на туристическую поездку и множество других выгодных предложений. Компании предоставляют скидки, «Биглион» привлекает как можно большее клиентов и покупателей. Для потребителей выгода сделки состоит в снижении стоимости, для продавца ключевой является продажа большого количества товаров или услуг. В инструментарий сайта включена система фильтрации предлагаемых акций по городам и категориям, упрощающая пользователю навигацию. Вы найдете сотни примеров, когда именно с нас начинался малый бизнес. Как микробизнесу найти миллионную аудиторию, если человек придумал что-то на самом деле крутое, но у него нет маркетингового бюджета? Мы очень часто являемся отправной точкой для стартапа и гордимся этим.
Беседовала Кристина Фирсова
